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空压机保有量越来越大,代理商配件销量却没有同步增长,原因何在?

2019-06-28 15:50作者:云南空压机租赁网址:http://www.kmkyjzl.com

空压机保有量越来越大,代理商配件销量却没有同步增长,原因何在?


空压机行业市场发展到今天,配件业务已变得越来越重要,稳定的需求、可观的利润、巨大的潜力,巨大的设备保有量带来的后市场潜力将助力企业的可持续发展。为此,很多代理商都开始聚焦配件业务,不断地拓展客户群。可是随着设备保有量越来越大,很多代理商配件的销量却没有同步增长,有些销量甚至出现下滑。原因何在?


库存积压已成为配件业务的包袱

要想做好、做大配件业务,配件库存管理至关重要。如果你的配件没有现货,客户通常没有耐心等你去采购,他们急需修好设备继续挣钱。缺少现货常常就意味着丢失订单,甚至丢失用户,即使独家代理也帮不了你,没有人愿意去货品不全的店里买东西,更何况原厂配件价格昂贵,市场上可选择的替代产品很多,代理商因此流失了大量客户,配件销量当然会不断缩水!

代理商以销售为主导,为保证整机销售常常库存很多配件,担心供应不及时会影响设备的服务。多数代理商的配件库存计划人员既缺乏专业知识,又缺少工具,全凭经验和感觉,结果产生了大量不合理的库存和积压。代理商规模越大,经营时间越长,往往呆滞库存的比例越大,配件店的情况也大同小异。结果是虽然配件业务赚了些钱,却都变成了仓库里的零件,库存成了代理商和配件店永远的痛:用户需要的零件没货,仓库里有货的零件没需求,库存金额不断上涨,可零件现货满足率却在下降,导致客户不满意而流失,配件销量进一步缩水。为了满足客户需求企业常常紧急调货,增加了很多额外的物流运输成本和沟通协调费用。为了降低成本,一些代理商和配件店开始严格限制配件库存采购量,结果却导致配件库存进一步恶化,现货率下滑和客户流失更加严重。


其实,盲目增加库存或限制采购只能让库存问题雪上加霜,问题并不在于库存金额的大小,而在于库存状态是否健康,只有周转的库存才能带来利润,呆滞和过剩库存再高也没有用。不幸的是,缺货和过剩是一对“孪生兄弟”,所有的短缺,都是以过剩收尾;而所有的过剩,都是从短缺开始。一旦出现呆滞和过剩库存,就没钱订购新的库存,还会拖累现货满足率。


库存与应收账款同样生死攸关

企业管理中有“两大死亡点”:一个是应收帐款,另一个是库存。老板们普遍都很重视应收账款,却很少有人关注库存,总觉得零件放在仓库里迟早会卖出去。对于库存,他们看到的只是销售后的利润,却没有认识到库存本质上是一种负债,占用大量资金,如果不能周转,资金链就可能断裂。其实应收账款也是库存,是放在客户那里的库存,很少有企业死于利润率低,却有无数企业倒在资金链断裂面前。等到有一天企业资金周转不灵了,恐怕为时已晚。


配件放在仓库里,看似很安全,因为我们没有意识到库存的持有成本,包含购买库存的资金成本(利息)、服务成本、空间成本、风险成本(减值或报废)、管理系统及其它成本。机械行业国际上通用的库存持有成本为每年25%,即100万元库存每年的持有成本是25万元,库存越大,持有成本越高。


呆滞和过剩库存会导致库存周转率降低,从而侵蚀配件业务的利润。假设配件销售毛利率为20%,库存金额为1,000万,如果库存周转率为1次/年,创造250万利润,表面上看似乎投资回报率为25%。可扣除库存持有成本,投资回报率几乎为零!如果库存周转率为5次/年,则配件创造的利润为1,250万,即使扣除库存持有成本,投资回报率仍为100%。假如供应商为配件业务提供90天账期,4次库存周转率就意味着库存平均90天周转一次,理论上企业是在用供应商的资金周转做生意。显然,库存的关键不是金额的大小,而是周转效率的高低。代理商和配件店库存周转率都应不低于4次/年,库存周转率低于1次/年的零件就是赔本的买卖,零件呆滞4年就贬得一钱不值了!


打折配件可能是个“呆滞陷阱”

前几年市场不好,上游企业(供应商和制造商)面临很大的库存压力,把很多呆滞库存打折卖给了下游企业(代理商和配件店),还美其名曰:支持代理商和配件店发展。表面看采购成本降低,给销售带来更大的灵活性和更高的利润,可不要忘记这些呆滞库存的风险,厂家批发都卖不掉的零件你零售的机会有多大?零件卖出去才有利润,放在库里就是负担。因此下游企业采购前应该先测算每种零件的预期周转率,再决定是否采购及采购数量,切忌贪图便宜。


举例来说,一个周转率4次/年、毛利率20%的零件,一年回报率就是100%,而2折采购的呆滞零件如果周转率只有0.2次/年,就相当于原价采购一个周转率1次/年的零件;如果周转率为仅为0.1次/年,就相当于以2倍成本采购的零件。由此可见,周转率比价格更重要,配件零售企业应该多库存快速周转的零件,对于周转率低的零件,库存必须慎之又慎。显然,仅靠经验很难做出准确的判断,而库存管理软件能帮助我们科学地计算采购哪种零件和采购多少数量,避免出现过剩和呆滞库存。


呆滞库存产生的原因

当前配件零售企业普遍存在较高的呆滞和过剩库存,主要原因如下:

  1. 外行管理库存,缺少管理工具,盲目采购;

  2. 企业经营十几年,积压呆滞库存至今;

  3. 订货错误、订单取消、预测失误造成;

  4. 前几年市场好,为保证设备的服务存放了过量零件;

  5. 老机型退出市场,可大量配件仍压在库里;

  6. 为了完成厂家销售任务拿到返利,采购过多配件造成积压;

  7. 厂家打折促销,零售企业贪图便宜过量采购,造成积压。


下游配件零售企业与上游厂家虽然是合作关系,在配件库存方面的利益并不完全一致,上游厂家希望下游企业多库存零件,这样有利于提升现货满足率和客户满意度,下游企业的库存就是上游厂家的销售。问题在于,下游企业的呆滞库存却很难退回给上游厂家,一旦呆滞很可能就砸在手里产生报废风险。笔者最近对几家工程机械代理商和配件店的库存做了分析,发现下游企业的配件库存健康状况堪忧,无效库存(呆滞和过剩)的比率超过一半甚至高达三分之二,健康库存比率很低。换句话说,库存中一半以上的资金在睡觉,不仅不能为企业创造价值,还可能由于零件老化、破损、生锈等造成资产贬值。